Выпуск новых продуктов необходим для достижения успешного развития компании. Если этого не происходит, то по мере усиления конкуренции, изменения конъюнктуры рынка и технологий, внедрения нововведений других фирм компания будет терять свои позиции.
Однако разработка новых продуктов характеризуется высоким уровнем риска, составляющими которого являются технологический, рыночный и стратегический риски.
Технологический риск обусловлен технологической инновацией, необходимой для технической осуществимости нововведения.

Полная версия публикации

Ассортиментная политика — это одна из важнейших составляющих конкурентной стратегии компании. Вопрос о расширении/сужении ассортимента выпускаемой/продаваемой продукции может иметь различные решения в зависимости от целого комплекса конкретных условий: отрасль, товарная группа, размеры фирмы и прочие конъюнктурные составляющие. Однако общие правила и зависимости могут и должны быть определены и сформулированы на основании анализа состояния и развития существующих сегментов рынка (внешние факторы) и финансовых изменений, происходящих внутри компании (внутренние факторы)

Полная версия публикации

Внутренний маркетинг (internal marketing), который иногда в русскоязычной литературе упоминается как “внутрикорпоративный маркетинг”, является одной из функций маркетинга услуг. Внутренний маркетинг предполагает применение философии и методов традиционного маркетинга по отношению к персоналу фирмы. Качественные стандарты оказания услуг внешним потребителям рассматриваются как внутренний продукт (товар), который продается персоналу фирмы как внутреннему потребителю. Высшее руководство наряду с традиционной внешней стратегией маркетинга, направленной на внешнего потребителя, развивает стратегию внутреннего маркетинга, направленную на внутреннего потребителя, т.е. на персонал фирмы, который оказывает услуги внешним потребителям. Персонал фирмы как второй внутренний целевой рынок фирмы сегментируется, и изучаются потребности этих сегментов. Затем рабочие потребности персонала удовлетворяются в обмен на заданные стандарты качественного обслуживания внешних потребителей [1, 2].

Полная версия публикации

Управление маркетингом связано с управлением качеством в двух областях. С одной стороны, потребитель должен получать правдивые обещания в отношении качества через продвижение (promotion). С другой стороны, маркетинг отвечает за обратную связь с потребителями для внесения изменений в характеристики качества (Нефедова 1997: 31). При этом, сфера услуг требует иных подходов к выполнению этих задач, нежели производство.

Полная версия публикации

Эта роль консультанта проявляется в зависимости от того, какую стратегию и тактику он изберет, когда начинает работать в фирме. Она может вообще не проявляться, если он будет придерживаться осторожной стратегии, применяя тактику “осторожных шагов”, т.е. небольших, но очевидных всем успехов. Но эта роль может оказаться яркой тогда, когда консультант решил применить взрывную стратегию, использую тактику “скачков” в достижении успеха. В первом случае он, как правило, действует медленно, но верно. Однако, его подстерегает опасность расторжения контракта: руководители фирм стремятся получить результат как можно быстрей. Во втором случае он действует быстро и напористо, но в спешке может “наломать дров”, и тогда контракт будет расторгнут обязательно. Поэтому роль возмутителя надо принимать на себя с умом: не медлить, но и не забегать вперед. Надо вовремя почувствовать то состояние сотрудников фирмы, когда их ожидания уже достигают пика. Вот тут-то консультант и сможет найти “свою игру”.

Полная версия публикации

Данное учебное пособие предназначено для экономистов, ранее не изучавших маркетинг как дисциплину. Суть этой книги - в маркетинговой практике, а теория маркетинга используется, чтобы обеспечить полезное обобщение методов решения частных задач. Тем более, что, по мнению авторов, маркетинг целесообразно рассматривать как неотъемлемую часть менеджмента фирмы [8].
В результате изучения этого пособия читатели должны:
понять, почему маркетинг важен для большинства организаций и в чем его значение для их деятельности;
понять основные принципы и главные теоретические положения маркетинга в сопоставлении с тем, что они применяют на практике;
осознать ограничения использования теоретических положений;
понять язык, который используют маркетологи, и научиться оценивать их рекомендации;
быть способным использовать маркетинговые концепции и процедуры для решения более общих комплексных проблем организации.

Полная версия публикации

Консультирование для решения проблем предприятий и общего повышения эффективности их деятельности пользуется постоянно растущим спросом на российском рынке. Соответственно, существует и предложение - сотни консультационных организаций и независимых консультантов предлагают предприятиям свои услуги.
Подходы и методы консультирования различны, но все их объединяет одно - тотальное отсутствие у Заказчика предварительной информации о консультировании. Руководители предприятий, как правило, имеют лишь отрывочные впечатления, почерпнутые из переводных публикаций и коммерческих предложений консультантов. Первые акцентированы, в основном, на теории, а если и касаются практики, то зарубежной. Вторые носят откровенно рекламный характер и не могут служить надежным источником информации.

Полная версия публикации

В последнее время среди российских исследователей маркетинга обозначился интерес к маркетингу услуг [1—12]. Этот интерес, очевидно, обусловлен процессом приватизации непроизводственной сферы и стремительным развитием среди прочих таких отраслей услуг, как банковское дело, страхование, консалтинг, туризм, платное образование, частная медицина и услуги неприбыльных организаций. Тем не менее при близком знакомстве с отечественной литературой по маркетингу услуг не трудно обнаружить, что у российских маркетологов отсутствует какая-либо общепринятая модель маркетинга услуг. У западных коллег такая модель (или, по крайней мере, какие-то общепризнанные структурные элементы этой модели) существует. Целью данной работы является попытка познакомить отечественных исследователей и практиков маркетинга услуг с наиболее популярными зарубежными моделями маркетинга услуг.

Полная версия публикации

Услуга как объект маркетинга
Сегодня сфера услуг становится все более значимой в экономике России так как она создает многочисленные рабочие места и вносит существенный вклад во внутренний национальный продукт. Кроме этого, значимость услуг определяется не только их вкладом в создание рабочих мест, но и тем, что многие виды деятельности, не имеющих самостоятельного значения для конечных покупателей, по существу являются услугами, которые потребляются промежуточными покупателями такими как отделы и подразделения организаций. Скоординированность и взаимодействие подразделений внутри организаций возрастает не только на основе административно-управленческих мер, но в большей мере это достигается на основе моделей обслуживания. К сожалению, в мировой практике только складывается такая модель деятельности, но ее внутренняя логика и результативность уже просматриваются. Пока появляются только ее отдельные составляющие, но результаты, полученные даже при неполной компоновке всех элементов, заставляют организации пересматривать традиционные модели деятельности.

Полная версия публикации

Резюме о существующих товарах. Если вы пишете план для существующего товара или линии товаров, вам следует тщательно проанализировать, как выполнялось то, что вы планировали в прошлом году. Оцените, как достигались поставленные цели и решались задачи маркетинга в прошлом году и отследите, какие при этом использовались стратегии и тактики: что из этого работало, а что — нет. Перечислите главные уроки, которые вы извлекли из своей прошлогодней маркетинговой деятельности, и сформулируйте выводы из извлеченных уроков таким образом, чтобы их можно было использовать в будущем году.

Полная версия публикации

________________________________________
Содержание.
Введение.
Глава 1. Сущность и концепции маркетинга.
Глава 2. Стратегический маркетинг.
2.1. Процесс стратегического планирования.
2.2. Определение стратегических хозяйственных единиц – СХЕ.
2.3. Комплексный анализ ситуации для каждой СХЕ.
2.4. Установление целей маркетинга для СХЕ.
Глава 3. Методы изучения рынка: цели, задачи и анализ полученных результатов.
3.1. Смысл и цели изучения рынка.
3.2. Методы анализа рынка.
Далее...

Полная версия публикации

Современная теория маркетинга оперирует разнообразными экономическими приемами, моделями, алгоритмами и методами при планировании и организации маркетинговой деятельности предприятий. Вместе с тем в практике отечественных фирм применяется лишь малая доля передового экономического инструментария, что может быть объяснено как невостребованностью ряда инструментов в современных российских условиях, так и низкой маркетинговой квалификацией руководителей многих предприятий.

Полная версия публикации

«Проективный метод — один из методов исследования личности. Основан на выявлении проекций в данных эксперимента с последующей интерпретацией. Проективный метод характеризуется созданием экспериментальной ситуации, допускающей множественность возможных интерпретаций при восприятии ее испытуемыми. За каждой такой интерпретацией вырисовывается уникальная система личностных смыслов и особенностей когнитивного стиля субъекта.» (Психологический словарь, 1990).

Полная версия публикации

Нормативы конкурентоспособности товаров и фирмы разрабатываются или прогнозируются до формирования бизнес-плана. На стадиях подготовки производства нового товара и организации процессов по его производству осуществляется материализация упомянутых идей маркетинга. Три рассмотренных элемента составляют сущность понятия "маркетинг": маркетинг - во-первых, концепция ориентации любой деятельности на потребителя, во-вторых, согласно международным стандартам ИСО серии 9000, первая стадия жизненного цикла объекта, и, в-третьих, первая функция функциональной подсистемы системы менеджмента.

Полная версия публикации

Одним из основных направлений маркетинговой деятельности является сегментация рынка, позволяющая аккумулировать средства предприятия на определенном направлении своего бизнеса. К настоящему времени в экономической литературе достаточно четко обозначены понятия целевого рынка и целевого сегмента, выделение которых и является основной целью сегментации рынка. Целевой рынок – это потенциальный рынок фирмы, который определяется совокупностью людей со схожими потребностями в отношении конкретного товара или услуги, достаточными ресурсами, а также готовностью и возможностью покупать [I]. Целевой сегмент – это однородная группа потребителей целевого рынка фирмы, обладающая схожими потребностями и покупательскими привычками по отношению к товару фирмы [2].

Полная версия публикации

Данная статья посвящена проблемам методического сопровождения процесса внедрения системы маркетинга на предприятии. Предлагаемые подходы разработаны на основе собственных методик авторов статьи, апробированных при проведении работ по внедрению системы маркетинга на промышленных предприятиях Самары, в сочетании c известными приемами реструктуризации и реинжиниринга.
Постановка задачи. В современных условиях нашей экономики большинство российских промышленных предприятий в качестве стратегической цели ставят задачу “выжить любой ценой”. Столь незавидное состояние руководители объясняют, в первую очередь, наличием проблем, связанных с реализацией своей продукции.

Полная версия публикации

В нынешних сложных экономических условиях основной проблемой на предприятиях является сбыт продукции и его устойчивость. Как привлечь Клиента к продукции предприятия? Как определить тенденции рынка и спрогнозировать спрос, цены и, в целом, — свое будущее? Как активно воздействовать на Клиентов и конкурентов и управлять рынком? Создание разветвленной системы маркетинга на предприятии позволяет решить эти и множество других вопросов именно силами предприятия.

Полная версия публикации

Откровенно говоря, к выбору подобной темы меня подтолкнул совсем недавний эпизод. В одно из агентств по связям с общественностью обратилась крупная компания, торгующая компьютерной техникой, с просьбой провести опрос.
Связано это было с тем, что у этого предприятия появилась возможность выйти на новый для него рынок курьерских услуг. Как мне объяснили с самого начала, после предварительного изучения ситуации агентство предложило клиенту провести телефонный опрос 200-250 московских организаций, при этом разделив их в равном объеме на все девять столичных округов (данные услуги предприятие решило предоставлять лишь по Москве). Меня же попросили составить выборку для этого опроса.
Но когда я взялся за сбор информации, меня стали одолевать сомнения. А что же даст такое исследование? Как интерпретировать его результаты?

Полная версия публикации

Бурный рост числа участников внешнеэкономической деятельности в России в 90-е гг. повлек за собой появление актуальных проблем, связанных с обеспеченностью высшего руководства компаний качественной и своевременной маркетинговой информацией о зарубежных рынках. Информация, получаемая в ходе проведения маркетинговых исследований, дает возможность принятия адекватных и эффективных управленческих решений в условиях обостряющейся международной конкуренции.

Полная версия публикации

Рассмотрим известную маркетинговую стратегию, известную под названием жизненный цикл продукта, которая предполагает, что каждый продукт проходит через естественные этапы роста и спада. Иными словами кривая жизненного цикла продукта влияет на кривые объема продаж и прибыли и предполагает собой синусоиду. Если рассматривать ценовые стратегии в контексте этапов жизненного цикла продукта, то просматривается следующая связь:
• Этап ввода продукта на рынок. Установление в глазах целевого потребителя уровня ценности продукта. Высокие скидки на продукт.
• Быстрый рост. Ценовые линии для каждой группы потребителей. Торговые скидки также ориентированы на конкретных потребителей. Агрессивное ценообразование, связанное с продвижением продукта. Снижение цены в случае снижения себестоимости.
• Конкурентное колебание. Усиление скидок в ценах при продвижении продукта. Сброс в ценах при расширении рынка.
• Насыщение рынка. Защитная политика ценообразования для сохранения рыночной позиции.
• Снижение спроса. Установление цены для поддержания уровня прибыли, не учитывая поддержание доли рынка.

Полная версия публикации

Еще в философии элиатов устами древнего философа Парменида подчеркивалось: “Мысль и предмет есть одно и то же”. Долгое время это оставалось только философской мыслью, сегодня же она все более и более обретает практический смысл. Если на это изречение взглянуть глазами нынешнего поколения, а тем более глазами бизнесмена, то становится очевидным, что это изречение отражает условие существования современной экономики, а значит – человека и общества в целом.

Полная версия публикации

За последние годы российский рынок быстро наполнился всевозможными товарами различных иностранных производителей. Несмотря на августовский кризис 1998 года, сегодня новые товары импортного производства продолжают появляться на нашем рынке. Российские производители тоже стараются быть конкурентоспособными и ведут активную политику по завоеванию отечественного рынка. Кризис создал для них относительно благоприятные условия в силу роста цен на импортные товары по сравнению с ценами на отечественные, что предопределило рост спроса на последние.
Все процессы, связанные с продвижением товаров на рынок, задают перманентный спрос на информацию о текущем состоянии рынка и тенденциях его развития.

Полная версия публикации

Как показывает практика, достичь абсолютной точности измерений при проведении исследований невозможно. Слишком много факторов субъективных и объективных оказывают влияние на результаты. Как пример можно привести данные мониторинга телепрограмм двух весьма опытных и уважаемых фирм, которые я позаимствовал из “Независимых Медиа Измерений”. У нас нет оснований, не доверять профессионализму или точности одной из приведенных в примере фирм, но результаты говорят сами за себя.

Полная версия публикации

Составляя план маркетинга, трудно предусмотреть все непредвиденные обстоятельства, которые могут возникнуть в процессе работы. Поэтому контроль за выполнением намеченного плана маркетинговой деятельности должен стать обязательным аспектом работы фирмы.
Контроль маркетинговой деятельности — это оценка результатов выполнения маркетингового плана и принятие необходимых мер для его корректирования, поскольку, если упустить время, когда уточнения и изменения можно внести в план безболезненно для компании, последствия могут быть непредсказуемыми.

Полная версия публикации

Под экспериментальными исследованиями понимается сбор первичной информации путем выбора однотипных групп обследуемых, выдачи им разных заданий, контроля за факторами, которые влияют на результаты, и сравнения различий в групповых реакциях. Например, по выявлению реакции на различные цены.
Экспериментом называется манипулирование независимыми переменными с целью определения степени их влияния на зависимые переменные при сохранении контроля за влиянием других, не изучаемых параметров. Независимые переменные могут меняться по усмотрению экспериментатора (цены, затраты на рекламу и т.п.), в то время как зависимые переменные практически не находятся в сфере его непосредственного управления (объем продаж, показатель рыночной доли).

Полная версия публикации

Интенсивное внедрение маркетингового инструментария во все сферы экономической жизни обусловливает теоретический и практический интерес к алгоритмизации планирования деятельности по различным направлениям маркетинга. Приоритетное значение среди подобных алгоритмов планирования несомненно принадлежит разработке обоснованной деятельности по проведению маркетинговых исследований.

Полная версия публикации

Основное отличие качественной методологии исследований заключается в возможности раскрыть субъективные причины поведения человека, Часто эти причины неосознанны, и понять их достаточно трудно. В этой ситуации на помощь исследователю приходит проективный метод* и составляющие его проективные методики.

Полная версия публикации

Введение
Психологическая проблематика изучения восприятия рекламы является новой и малоизученной, хотя и имеет прочные корни в психологии изучения восприятия и сознания. В настоящий момент эта проблема является актуальной, поскольку реклама стала неотъемлемой частью жизни современного общества, и ее присутствие ощущается все с большей силой.
Специалисты, участвующие в создании и разработке рекламы (экономисты, маркетологи, дизайнеры, художники и другие), приходят к единому мнению о том, что психология занимает в деле производства рекламы ведущее место. Отсутствия учета знаний о психологических закономерностях приводит к созданию грубой, непрофессиональной рекламы. Часто рекламная деятельность направлена не на помощь потребителям, в ней преобладают односторонние интересы товаропроизводителей, стремящихся к массовой реализации товаров.

Полная версия публикации

1. Стратегия маркетинга определяется положением компании на рынке, является ли она лидером, претендентом, последователем или занимает некую нишу.
2. Лидеру рынка принадлежит наибольшая доля рынка определенного продукта. Для того чтобы упрочить доминирующее положение, лидеру необходимо стремиться к расширению рынка в целом, привлекая новых потребителей, находя новые способы потребления и применения продукции. Для защиты своей доли рынка лидер использует стратегии позиционной, фланговой и мобильной обороны, упреждающих ударов и отражения атаки, вынужденного сокращения. Большинство лидеров рынка стремятся лишить конкурентов самой возможности перехода в наступление. И наконец, лидер может попытаться расширить свой сегмент рынка. Такая стратегия оправдана, если она ведет к увеличению прибыльности, а связанный с нею риск — невелик.

Полная версия публикации

Выход на любой рынок должен начинаться со сбора информации о нем. Если Вы уже определились и по каким-либо причинам уже знаете, в каком именно регионе будете работать, задача упрощается. Впрочем, понять - на каком основании, кроме собственной интуиции и кроме собственного мнения о ситуации на рынке, принимаются решения, часто довольно затруднительно. Именно слабая обоснованность решений и является главной причиной того, что ситуация может развиваться не так, как прогнозировало руководство.

Полная версия публикации

Та небольшая разница между просто удовлетворенными и полностью удовлетворенными потребителями может разрушить компанию.
В своей работе я использовал материалы статей Джозефа Пайна, Дона Пепперса и Марты Роджерс (Joseph Pine, Don Peppers, and Martha Rogers "Do You Want to Keep Your Customers Forever?"/HBR, July 1995), Томаса Джонса и Эрла Сассера (Thomas O. Jones and W. Earl Sasser, Jr. "Why satisfied Customers Defect"/HBR, Nov. 1995) и Фредерика Рейчхельда (Frederick F. Reichheld "Learning from Customer Defections"/HBR, Apr. 1996).

Полная версия публикации

Одной из главных проблем регионов Российской Федерации, характеризующихся высокой концентрацией предприятий тяжелой индустрии и оборонного комплекса, является изменение их промышленной отраслевой структуры и развитие производства потребительских товаров.
Среди множества факторов, определяющих успешное решение данной проблемы, немаловажную роль имеет обеспечение жизнеспособности отечественных предприятий, выпускающих потребительские товары за счет формирования маркетинговых факторов их успеха на рынке.

Полная версия публикации

Создавая торговые марки национального масштаба, компании сталкиваются с проблемой, которую маркетологи окрестили "местечковый патриотизм". Он принимает самые разные формы - от неприятия вкуса продукта до неприятия самой марки. В итоге мечтающие о всероссийском масштабе производители вынуждены подстраиваться под каждый регион в отдельности.
Весь прошлый год компания "Дарья" вынуждена была изучать вкусовые предпочтения россиян в разных регионах. Для этих целей ей даже пришлось нанять российское отделение исследовательской компании TNS, которая проводила мониторинг вкусовых пристрастий.

Полная версия публикации

Данный материал посвящен общему представлению методики расчета емкости и доли рынка (теоретический курс) с практическим применением и расчетом на основе теории. План статьи: 1. Определение удельного веса компании (доли рынка) и емкости рынка. 2. Методика расчета емкости рынка.

Полная версия публикации

Будучи опрошенными, большинство покупателей признают, что, если бы они имели список покупок, то каждый раз, отправляясь за покупками, они бы экономили деньги и сокращали длительность поездок за покупками. Согласно последним данным Купонного Совета (Coupon Council) Ассоциации “PMA” (Promotion Marketing Association), 79% всех людей в США используют купоны, и согласно самому последнему опросу потребителей Consumer Pre*View Survey компании ACNielsen, 29% респондентов говорят, что нынешнее состояние их домашнего хозяйства "проигрывает материально" по сравнению c прошлогодним, вопрос – только в том, что делают покупатели, чтобы остаться в пределах своего бюджета.

Полная версия публикации

Аптечные сети – динамично растущий бизнес. За большинством розничных проектов стоят производители или дистрибуторы фармпрепаратов. На общем фоне выделяется сеть «Доктор Столетов». Ее развитием занимается компания «Эркафарм», входящая в холдинг «Металлоинвест». Инвестор концентрируется на аптечной рознице и не собирается расширять свое фармацевтическое направление другими активами.

Полная версия публикации

Есть в Украине такое значительное событие – REX – выставка рекламы и маркетинга. Как шутят местные деятели рекламы, год делится на «до Рекса» и «после него». И, конечно же, и этом году наше агентство внесло свою лепту в насыщение мероприятия событиями. Об одном из них – докладе о механике вовлечения в акциях – расскажем сегодня/
Акции, такие простые и примитивные на первый взгляд, решают множество задач производителя. Кроме того, на них выделяются не малые бюджеты. Давайте разберем одну из механик акции, позволяющую увеличить эффективность мероприятия.

Полная версия публикации

Бывший вице-президент Yahoo! Сет Годин считает, что привлечь внимание современного потребителя не легче, чем соблазнить женщину. И техника при этом требуется очень схожая: в основе ее - добровольность. Читайте статью о permission marketing.

Реклама везде - ролики на телевидении, плакаты в аэропортах, на вокзалах и автобусных остановках, письма самого невероятного содержания в почтовых ящиках. Для среднего потребителя все брэнды, товары и услуги постепенно начинают сливаться во что-то одно, огромное и неясное. Не смотря на разнообразие доступных средств, для компании сегодня практически невозможно выделить себя из числа конкурентов в глазах покупателя.

Полная версия публикации

Любые маркетинговые усилия всегда предполагают затраты. Это затраты на создание маркетинговых баз данных, рекламу и рекламные материалы, подготовку персонала и т.д. Маркетинг с помощью баз данных, ориентированных на клиента в этом смысле не является исключением, однако если сравнивать его с традиционным сплошным маркетингом с массовой теле- и радио- рекламой и массовой рассылкой, то у первого вида маркетинга с позиций затрат есть ряд преимуществ. Говоря об этих преимуществах мы учитываем специфику СНГ, где телевидение и радио играют более весомую роль, чем письменная корреспонденция. Пока играют! Но это может быстро измениться, тогда, когда мелкий и средний бизнес, которому не всегда доступны цены массированных теле и радио рекламных компаний, осознает, что селективное и профессионально отработанное письменное обращение может быть гораздо эффективнее. И вот тут в дело вступят вопросы экономии почтовых и печатных затрат. Рассмотрим пример расчета экономии этих затрат, взятого из данных, предоставленных одним из наших клиентов. Мы приводим его с целью показа технологии расчета и статей затрат. Цифры даны из американского бизнеса в долларах и центах, ввиду того, что мы не имеем на сегодняшний день примеров из стран СНГ.

Полная версия публикации

Существующие на сегодняшний день методы маркетинговых, рекламных и политологических исследований сводятся в основном к опросам или к фокус-группам. При этом в предлагаемых опросниках испытуемый часто поставлен в ситуацию жесткого выбора из небольшого набора заданных ответов, что значительно снижает качество результатов исследования.

Полная версия публикации

Нужен ли фирме маркетинговый отдел? Еще совсем недавно. количество руководителей, утвердительно отвечавших на этот вопрос, неуклонно увеличивалось, н штаты предприятий пополнялись специалистами в области маркетинга. При этом далеко не каждый директор мог с уверенностью сказать, чем будут заниматься его новые сотрудники. И это совсем не удивительно — в нашей стране недостаток информации о методах работы маркетологов ощущается еще очень остро.

Полная версия публикации

Заказ товаров по каталогам с использованием почты, в России менее распространен, чем в США. Тем не менее, это мощное маркетинговое средство, несколько отличающееся от упоминавшихся в ранее опубликованных статьях корпоративных брошюр.

Под каталогом понимается полный указатель всех продуктов, которые продает компания. Основное отличие между брошюрой и каталогом состоит в том, что брошюра, как правило, описывает отдельный продукт в деталях, а каталоги в свою очередь охватывают множество продуктов с меньшей степенью детализации. Брошюра продвигает индивидуальный элемент, каталог является отдельным источником информации по всей продуктовой линии.

Полная версия публикации

Мы уделим внимание использованию корпоративных публикаций в контексте маркетингового усилия организации. Речь пойдет об использовании внутрифирменных газет, информационных листков для привлечения и удержания внешних клиентов. Это довольно широко используемый метод в западных компаниях, пока имеет малое распространение в российских организациях. Более того, там, где подошли к использованию внутрифирменных информационных изданий для работы с клиентами, систематический «обстрел» клиентов присутствует только у единиц.

Полная версия публикации

Экономическая реформа, осуществляемая в КНР более двадцати лет, уже привела к достаточно высоким темпам развития народного хозяйства и повышению жизненного уровня населения. В определяющей степени это явилось следствием перехода страны к рыночной экономике. При этом необходимо отметить, что на различных уровнях управления и в среде ученых-экономистов постоянно подчеркивается, что создаваемая система хозяйствования в первую очередь характерна тем, что учитывает китайскую специфику.

Полная версия публикации

Маркетинг — понятие всеобъемлющее. Некоторые связывают маркетинг исключительно с продажей, другие с исследованием рынка и выработкой рекомендаций. На самом деле, маркетинг вообще и книжный маркетинг в частности, включает в себя весь процесс от идеи книги до ее продажи. На мой взгляд, книжный маркетинг возможно разделить на три этапа:

· Исследование рынка для формирования идей;

· Издание книги (издательский процесс);

· Продажа.

Полная версия публикации

В реальном бизнесе перед маркетологами стоит задача комплексных исследований, когда различные аспекты изучения рынка и самой организации объединяются в единое целое. Это непростая задача. Задайте себе вопрос вынесенный в заголовок данной статьи: « в чем своеобразие лица Вашей фирмы и вытекающие из этого конкурентные преимущества?». Уверены, что большинство читателей затруднятся ответить на этот вопрос и тем более подтвердить это статистикой. Сразу отметим, что ответ лежит в комплексном маркетинговом исследовании состоящим из четырех разделов:

аудит маркетинговой функции
анализ имиджа организации или что думают потребители о компании
анализ отношения работников к клиентам и не клиентам при производстве ежедневных транзакций
анализ отношений работников к организации.

Полная версия публикации

Как уже говорилось в статье [1], общие принципы и методы маркетинга разработаны уже давно и описаны во многих учебниках. Они применимы для всех отраслей экономики. Следует лишь учесть особенности отрасли. Рынок аудиторских услуг также имеет свои, присущие только ему отличительные черты. Рассмотрим их.

Полная версия публикации

Цели данной темы



Дать определение понятию “маркетинг” и его базовым составляющим.

Объяснить роль маркетинга в жизни общества и отдельных организаций.

Охарактеризовать главные общественные цели маркетинговой деятельности.

В зависимости от сферы и направления применения маркетинга определить различные его виды.

Рассмотреть важнейшие компоненты внешней среды маркетинга.

Раскрыть содержание понятия “комплекс маркетинга”.

Показать разные возможности маркетинга для различных условий конкурентной борьбы.

Выявить главные закономерности развития концепции маркетинга.

Рассмотреть направления и возможности применения концепции маркетинга отечественными организациями.

Полная версия публикации

Чтобы понять, где находится в настоящее время отечественный рынок маркетинговых исследований, необходимо выбрать точку отсчета и соответствующую систему координат. Последняя, пожалуй, состоит из двух измерений — нормативной базы, включая профессиональные соглашения, и практического зарубежного опыта.
В основе нормативной базы лежит Международный кодекс маркетинговых исследований. Первый кодекс был издан в 1948 году, а последний пересмотрен в 1972 году Европейским обществом по изучению общественного мнения и маркетинга (ESOMAR).

Полная версия публикации

В течение последних десяти лет наблюдается активное введение в употребление, как в специальную литературу, так и в устное общение, новой рыночной управленческой и экономической терминологии. Данная ситуация коснулась и маркетинга — относительно новой для России научной и прикладной сферы деятельности. Многие проблемы маркетинговой терминологии обусловлены различным переводом отдельных терминов, в первую очередь с английского языка, необоснованным использованием иностранных “калек” отдельных терминов. Данное обстоятельство в ряде случаев является причиной различной трактовки маркетинговых терминов в отечественной литературе по маркетингу, что может не иметь места в оригиналах переведенных книг. Рассмотрим эти проблемы более подробно.

Полная версия публикации

В условиях неопределенности рыночной среды, характеризуемой нестабильной политической и экономической ситуацией, в которой работают российские предприятия, резко повышается значимость принимаемых на предприятии решений в сфере маркетинга и, прежде всего, решений высших менеджеров.

Качество, управленческих решений, помимо квалификации самого менеджера, зависит также и от полноты и достоверности маркетинговой информации, имеющейся в распоряжении менеджера в процессе принятия решения.

Полная версия публикации

1. Общая характеристика методов сбора данных Методы сбора данных при проведении маркетинговых исследований можно классифицировать на две группы: количественные и качественные. Количественные исследования обычно отождествляют с проведением различных опросов, основанных на использовании структурированных вопросов закрытого типа, на которые отвечает большое число респондентов.

Полная версия публикации

Ситуации, в которых могут помочь исследования с детьми

Ни для кого не секрет, что существует огромное количество товаров и услуг, целевой аудиторией которых являются дети и подростки. Но, несмотря на это, число качественных маркетинговых исследований с детьми и подростками значительно уступает количеству исследований со взрослыми. По нашему мнению, подобная ситуация сложилась в силу следующих причин:

Дети тратят значительно меньше денег, чем взрослые.

Полная версия публикации

Добрая часть того, что сейчас называется «маркетингом», это, в лучшем случае, организованный, систематический процесс продаж, при котором основные работы — от прогноза до складирования и рекламы — объединены вместе и скоординированы. Все это хорошо и очень эффективно работало еще немногим более года тому назад — до кризиса. Большинство компаний не задумывалось достаточно серьезно о своем бизнесе, о своих потребителях, о конкурентах и т.п. После кризиса реальностью для них стало не только ухудшение в бизнесе, но для многих — уход с рынка и закрытие фирм.

Полная версия публикации

Поведение клиентов рассматривается в теории и практике маркетинга как многокомпонентная система, которая включает в себя процедуры сбора информации, принятия решений и анализа факторов, или переменных, влияющих на это поведение. Диапазон переменных, на основе которых можно предсказать поведение клиентов, достаточно велик и мы приведем ниже некоторые из них:

Мотивы
Ценности
Жизненный стиль
Особенности характера
Особенности культурных корней
Влияние семьи
Ограничение времени
Пол
Далее...

Полная версия публикации

Любое предприятие осуществляет свою деятельность не изолированно, а в условиях конкретной внешней среды. Маркетинг является тем инструментом, с помощью которого возможно успешное осуществление рыночной деятельности. Однако в реальной действительности часто оказывается, что предприятие не использует все возможности, предоставляемые маркетингом, мотивируя это нехваткой времени и средств, ненужностью или просто невозможностью в силу складывающихся объективных обстоятельств.

Полная версия публикации

Первый шаг в таком определении — установить цель и задачу исследования. Правильная постановка цели — это 60% успеха. Ясное понимание, для решения какой управленческой задачи нам не хватает информации, — гарантия востребованности полученных результатов. Сформулированная цель позволяет верно установить, какой именно информации недостает, а затем подумать и о возможных источниках ее получения. Предположим, компания решает выйти в новый регион. Перед службой маркетинга ставится задача — оценить перспективы сбыта продукции в выбранном регионе. Для решения ее, кроме всего прочего, потребуются данные о потребительских предпочтениях покупателей города N и факторах, влияющих на принятие решения о покупке.

Полная версия публикации

Маркетинг - наиболее "больное" место большинства российских предприятий. Проблема производства продукта уже давно отошла на второй план, а способность предприятия продавать произведенную продукцию является наиболее важным индикатором для потенциальных инвесторов.

Полная версия публикации

То о чем мы будем говорить ниже на первый взгляд может показаться абсурдом, ибо ломает устоявшиеся представления о принципах создания вопросников. На самом деле, приведенные положения подтверждены многолетними статистическими данными из практики нашей фирмы, а также работами специалистов маркетологов Дика Шейвера, Криса Лонгвуда, Питера Самерта и других, многократно тестировавших различные типы вопросников при создании баз данных прямого маркетинга.

Полная версия публикации

Первая группа специалистов заявляет: «оба вида маркетинга в принципе одинаковы. В конце концов и руководители и специалисты – люди, и они не становятся другими, когда приходят на свои рабочие места. Поэтому, основные принципы разработки, ценообразования, продвижения и доставки продуктов для розничных потребителей справедливы и для корпоративных клиентов. Им также нужны цвет, графика, дизайн, юмор, сметка и т.д., что позволит привлечь их внимание к продукту». Таким образом, при разработке рекламы, данные маркетологи считают, что для продукта, ориентированного на корпоративного клиента, необходимо применять те же принципы, что и для продукта для населения. Например, если Вы продвигаете на рынке холодильные установки, и хотите включить в брошюру спецификации оборудование, то представители данной группы маркетологов будут возражать Вам, аргументируя свою позицию тем, что эти спецификации скучно читать. Что опускается, так это то, что скучно для одних, не может быть скучным для других, например для производственников, эксплуатирующих эти установки.

Полная версия публикации

Маркетинг, как управленческая концепция функционирования субъектов рынка в условиях конкуренции, стал известен во всем мире благодаря эффективности его применения как в коммерческой, так и в некоммерческой сфере. Сформировавшись в самостоятельную науку в начале уходящего столетия, он занял свое место в ряду достижений экономической теории и практики бизнеса, оказавших влияние на мировоззрение не только предпринимателей, но и политиков, государственных, общественных, религиозных деятелей и многих других. Успешная деятельность каждого из них в конкурентной среде, позитивно воздействуя на благополучие миллионов людей, благосостояние стран и, в известной мере, на прогресс цивилизации, во многом зависит от результативности маркетингового управления соответствующими субъектами.

Полная версия публикации

Маркетинговые исследования – это систематический сбор, регистрация и анализ данных по проблемам, относящимся к маркетингу. Задачи исследования маркетинга входят в состав информационной системы маркетинга, являющейся частью информационной системы управления предприятием. Маркетинговые исследования связаны с принятием решений по всем аспектам маркетинговой деятельности. Все маркетинговые в двух разрезах: оценка тех или иных маркетинговых параметров для данного момента времени и получение их прогнозных значений.

Полная версия публикации

Доминантой развития современного общества является внедрение информационных технологий и компьютерных коммуникаций во все сферы деятельности. Термин information age (информационная эпоха) стал интернациональным и характеризует качественно новый этап развития, в котором информация играет ведущую роль и определяет характер всех экономических, социальных и политических процессов.

Полная версия публикации

Директ-маркетинг – это любое мероприятие, направленное на получение отклика от Потребителя: либо в виде прямого заказа на продукцию, либо в виде запроса на дальнейшую информацию, либо в виде обращения за продукцией непосредственно к поставщику.

Полная версия публикации

Нам всем нужны новые клиенты. Сколько? Да побольше! А что мы с ними будем делать? Прибыль получать! А дальше? А что такое «дальше»?

20 процентов клиентов обеспечивают 80 процентов прибыли. То есть эти 20 процентов – постоянные клиенты. И при этом преобладающее большинство компаний упорно соревнуются в гонке за новыми заказчиками, тратят сумасшедшие деньги на их привлечение и переманивание от конкурентов. А как же они – любимые, реальные Заказчики, которые уже отдали нам часть своей прибыли и, кто знает, может, готовы ради нас еще на многое (в материальном воплощении). Неужели они не заслужили большего внимания, чем открытка «С новым Годом», которая затеряется среди десятков других? Давайте поговорим о том, как постоянно и при этом с минимальными затратами поддерживать теплые отношения с клиентами – дружить заочно (т.е. виртуально).

Полная версия публикации

От чего зависит, прочтет или нет Ваш адресат плоды Вашего воображения под названием «рекламное письмо»? Вы думаете от качества бумаги на которой оно написано? Значит, если бумага дорогая и бланк фирменный – Вы - уважаемая фирма, поэтому все, что связанно с Вами достойно внимания?

Итак, Вы письма пишете и письма получаете. Поэтому давайте рассмотрим основные правила написания хорошего рекламного письма. При этом уже на следующей неделе, получая корреспонденцию, Вы, возможно, проанализируете то, почему именно это письмо Вы дочитали до конца, а другое сразу отложили.

Полная версия публикации

Годовой маркетинговый отчет — один из основных и наиболее важных документов, подготовка которых входит в перечень задач, решаемых отделом маркетинга на фирме, предприятии, современном производстве. Для того чтобы к моменту подготовки данного документа (обычно к началу последующего за отчетным года) в распоряжении сотрудников отдела маркетинга была вся необходимая для анализа информация в доступном и наглядном виде, необходимо формировать ежемесячные маркетинговые отчеты, включающие основные пункты годового. Это должны быть ежемесячные отчеты о сбыте, эффективности ассортимента, эффективности рекламы, о потребителях, конкурентах и поставщиках.

Полная версия публикации

При проведении маркетинговых исследований, как и на других этапах организации маркетинга, возможны различные риски, непосредственно влияющие на эффективность деятельности фирмы. Вероятность возникновения рисков, обусловленных неправильной организацией маркетинговых исследований, значительно возрастает, если на этапе планирования и постановки задач допущены ошибки. В конечном счете, эти ошибки могут привести к просчетам в планировании стратегических коммерческих мероприятий.

Полная версия публикации

Менеджмент фирмы призван к исполнению комплекса важнейших функций: постановка целей, разработка планов, политики, методов, стратегии и тактических приемов. Менеджеры организуют и координируют, руководят и контролируют, служат движущей силой и связующим звеном. Планирование - лишь одна из этих функций, но одна из важнейших: план деятельности, или бизнес-план, компании направляет деятельность фирмы в целом.

Полная версия публикации

Один из самых важных факторов, определяющих реальную пользу или бесполезность исследования, - это запрос на проведение исследования (research brief). Правильно составленный запрос позволяет исследователю разработать методику исследования, адекватную проблеме заказчика, а заказчику исследования – быть уверенным в том, что исследование действительно решит его проблему.

Полная версия публикации

Поведение потребителей - относительно новая научно-прикладная дисциплина, возникшая на стыке экономики, менеджмента, маркетинга и психологии, постепенно вобрала в себя колоссальное количество методов не только из этих, но и многих других отраслей знаний. За последнее десятилетие в мире вышло большое количество книг, посвященных данной проблеме.

Полная версия публикации

Целью проведения маркетинговых исследований позиции фирмы в конкурентной борьбе и конкурентоспособности ее отдельных продуктов является сбор и анализ информации, необходимой для выбора конкурентных стратегий. Выбор последних определяется результатами исследований следующих двух кругов проблем. Во-первых, необходимо установить привлекательность данной отрасли в долгосрочной перспективе. Во-вторых, необходимо определить конкурентные позиции фирмы и ее продуктов по сравнению с другими фирмами данной отрасли.

Полная версия публикации

Современные потребители скептически относятся ко многим инициативам специалистов по маркетингу, поэтому привлечь и удержать покупательский интерес к какому-либо виду товаров довольно сложно. Даже такие признанные лидеры как Procter & Gamble, General Motors или Microsoft не могут быть абсолютно уверены в надежности своих рыночных позиций. В наше время, чтобы обеспечить успешную продажу товара, компании необходимо сделать больше, чем просто следить за его отличным качеством, установить на него самую низкую цену или просто разместить товар наилучшим образом на полках магазинов. Компания должна продавать свои товары, сопровождая их оригинальными, информативными и привлекательными обращениями, которые убеждали бы в соответствии этих товаров потребностям и желаниям потребителей. Ключевым фактором маркетинга товаров являются коммуникации что и отражено в названии этой главы.

Полная версия публикации

Активное использование результатов маркетинговых исследований при продвижении на рынок новых и уже существующих наименований лекарственных препаратов находит все большее распространение в бизнес-практике отечественных и зарубежных фармацевтических компаний.

В то же время существует множество методов проведения исследований. Выбор конкретного метода зависит от цели исследования, ресурсов, которыми располагает заказчик — в данном случае производитель или дистрибьютор медикаментов, — общей стратегии маркетинга, ряда других факторов. Мы публикуем краткий обзор основных методов маркетинговых исследований, которые уже сегодня могут быть использованы операторами фармацевтического рынка.

Полная версия публикации

В настоящее время одной из самых актуальных проблем является привлечение клиента, завоевание его внимания. Неизбежно возникает вопрос: как повысить покупательский спрос именно на ваши услуги или продукцию В современных условиях, практически во всех отраслях деятельности, предложения уже давно переполнили рынок, и потому процесс привлечения потребителей существенно осложнился. Пытаясь заинтересовать своего потенциального клиента, компании изменяют свою тактику и приемы в области маркетинга.

Полная версия публикации

Как можно точно выяснить, являются ли клиенты, которых вы "считаете" самыми прибыльными, таковыми в действительности?


"Не зная истинной стоимости основных клиентов, компании часто не предлагают им соответствующий уровень обслуживания, сопоставимый с уровнем их ценности для фирмы. Результатом может стать постепенная замена топовых клиентов на менее прибыльных и совсем не прибыльных. Так считает Тони Лофрументо, исполнительный директор Morgan Stanley по CRM направлению.

Полная версия публикации

Когда вашей компании абсолютно нечего сообщить СМИ и информационным агентствам, не теряйте времени, пытаясь пропихнуть безнадежные пресс-релизы или устроить дорогую пресс-конференцию ни о чем. Ниже вы найдете несколько советов о том, как более эффективно использовать ваше время и бюджет клиента в период информационного затишья. Они помогут создать условия для паблисити буквально из воздуха.

Полная версия публикации

По данным исследования ROMIR Monitoring, проведенного в марте 2004 года в 120 населенных пунктах России по выборке, репрезентирующей взрослое население нашей страны, мобильным телефоном пользуется каждый четвертый россиянин. В городах-миллионниках уровень “мобилизации” составляет 42%.

Полная версия публикации

Несмотря на то, что в нашей стране “дикий” бизнес начала 90-х годов постепенно приобретает более цивилизованные формы, маркетинг до сих пор остается “терра инкогнита” для многих руководителей фирм. Причин этому много. Как основные можно назвать уверенность ряда предпринимателей, что работать на рынке можно по наитию и отсутствие фундаментальной отечественной маркетинговой школы. Но главное – очевидное несовпадение маркетинговых “рецептов” современных зарубежных учебников и реалий рыночных отношений в России.

Полная версия публикации

Сегодня в России всего лишь около сотни крупных организаций могут позволить себе масштабные расходы на рекламу. Их руководство только следит за результатом рекламной кампании, перекладывая всю ответственность на плечи профессионалов: работников собственного отдела или рекламного агентства. Для средних же и малых предприятий последнее слово о том, какой должна быть реклама и где ее разместить, всегда остается за директором.

Полная версия публикации

С чего начать продвижение? С оценки имеющейся информации и с выбора страны. В первом приближении сориентироваться помогут несколько правил.

1. Стартовать легче в тех регионах, которые поддерживают или поддерживали ранее активные отношения с Россией.

2. «Без рекомендаций никуда» — это золотое правило работает и за рубежом. Поэтому в заинтересовавшей вас стране неплохо было бы найти бизнесменов–соотечественников, готовых поручиться за вашу добропорядочность. Стоит попытаться заинтересовать их совместными проектами или хотя бы получить с их помощью побольше полезной информации.

3. «Аппетитным куском пирога» выглядят государства, внутриэкономическая ситуация которых способствует проникновению данного товара или услуги. Например, страна неожиданно порвала отношения с вашим конкурентом, и ей нужно быстро эту проблему решить, заключив договор с другим поставщиком аналогичной продукции.

Выход на зарубежный рынок связан с серьезными капиталовложениями и, соответственно, с рисками. Поэтому после общей ориентировки стоит перейти к более тщательному анализу экономической ситуации в привлекательном регионе. Особое внимание надо уделить нескольким показателям.

Полная версия публикации

Практически ни один генерал за всю историю мировых войн не обходился без своевременных и точных разведданных. Бизнес – это война, война за своего покупателя, сражение с конкурентами, альянсы, стратегия и тактика. Как и на войне, так и в бизнесе, успех, в первую очередь, зависит от стратегии и тактики. В мировой истории войн, как и в мировой истории бизнеса, мы знаем немало примеров, когда маленькие по численности войска (небольшие предприятия с ограниченными ресурсами) одерживали победу над значительно превосходящим по численности неприятелем (крупными корпорациями с неограниченными ресурсами).
В отличие от войны, в бизнесе есть ограничения, правила и этические нормы. Соблюдение этих правил является неотъемлемой частью цивилизованного рынка. И чем выше культура общества и руководителей, тем жестче следуют правилам, законам и нормам.

Полная версия публикации

Магазины одежды – редкий пример франчайзингового бизнеса, в котором «старшие» партнеры не диктуют «младшим» свою ассортиментную и ценовую политику. Нередко они действуют в тандеме, совместно вырабатывая линию поведения в каждом конкретном регионе

Полная версия публикации

Клиенты, предпочитающие делать покупки по ночам, зачастую очень выгодны бизнесу. К примеру, средняя ночная покупка в московском круглосуточном салоне сотовой связи "Евросеть" примерно в два раза больше дневной. А книжный магазин "Москва" на Тверской за четыре ночных часа продает 20% всех книг.

Полная версия публикации

Потребительские привычки населения определяются несколькими крупными и множеством мелких факторов. Наиболее сильным фактором, который предопределяет, что именно и в каком количестве население или отдельный человек может себе позволить покупать, является доход. Но этот фактор далеко не единственный. Имея одинаковый доход, разные группы населения сильно отличаются друг от друга по другим характеристикам.

Полная версия публикации

Семь постулатов процветания

1. Уравновешивая спрос и предложение, сосредоточивайте свое внимание не на издержках, а на цене.

2. Устанавливая цену, исходите не из величины издержек, а из потребности рынка.

3. Осуществляйте свои продажи не на всем рынке, а в отдельных его сегментах.

4. Приберегайте свои продукты и услуги для более ценных клиентов.

5. Принимая решения, основывайтесь не на своих предположениях и опыте, а на исчерпывающей и точной информации.

6. Неизменно определяйте потребительский цикл каждого из ваших продуктов.

7. Постоянно отслеживайте, все ли возможности вы использовали для увеличения доходов.

Полная версия публикации

Такие правила позволяют любой маленькой российской компании вступать в конкуренцию с мировыми гигантами типа Procter&Gamble. Да, они собрали в маркетинговом отделе ведущих специалистов. Да, они платят хорошие зарплаты. Но не все так печально, потому что есть маркетинг.

Каждого жителя России можно назвать потребителем. И тот, кто не говорит по-русски, тоже является потребителем, только тогда он называется споживач (укр.), consumer («консьюмер», англ.), или Verbraucher (австр.нем.), или Konsument (нем.), или как-то еще. Каждый раз, когда мы что-либо потребляем, мы совершаем незаметное для нас воздействие на окружающую нас социально-экономическую среду. Потребляя, мы воздействуем на продавцов. Продавцы, совершив акт продажи, тем самым воздействуют на дистрибьюторов, которые в свою очередь воздействуют на производителей, а те — на поставщиков сырья. Каждый раз такой незаметный акт потребления приводит к разрастающимся волнам влияния, которые вовлекают все большее количество субъектов экономики в непрерывный процесс…

Полная версия публикации

«Либо компания тратит деньги на маркетинг, либо отсутствие маркетинга обесценивает потенциал компании».
Сколько предприятие тратит на маркетинг?
Какие виды расходов относить к маркетинговым затратам?
Как самостоятельно оценить эффективность маркетинговых мероприятий?
Каким образом, увеличить эффективность маркетинга?
Ниже Вы сможете ознакомиться с профессиональными способами увеличения прибыли компании за счет оптимизации маркетинговых затрат.

Полная версия публикации

В ходе проведенного исследования рынка офисной мебели и анализа вторичных данных, был выявлен целый ряд факторов, влияющих на рынок офисной мебели. Для удобства анализа можно их разделить на общие и частные. Общими являются те факторы, которые влияют как на рынок офисной мебели, так и на рынки других товаров. Факторы же, имеющие влияние только на рынок офисной мебели, являются факторами частными. Под воздействием всех этих факторов складываются определенные предпочтения потребителей на рынке офисной мебели.

Полная версия публикации

Как и «постановка» любой другой подсистемы менеджмента эта процедура состоит из двух взаимосвязанных задач:
организация данного вида деятельности, что связано с выбором и проектированием соответствующих бизнес-процессов, распределением ресурсов необходимых для их реализации, ответственности за поддержание и совершенствование данных процессов, а также их документальное оформление.
организации маркетинговой информации или, иными словами, построению маркетинговой информационной системы (МИС), основное назначение которой - накопление необходимых данных для аналитической обработки с целью принятия обоснованных управленческих решений по деятельности Компании.

Полная версия публикации

Термин “маркетинг” стал уже привычным не только для специалистов, но и для широкой российской публики. Даже произносят его все чаще с правильным ударением на первый слог. В разделах объявлений на газетных и журнальных страницах обязательно встретишь объявления о том, что компании такой-то требуется специалист по маркетингу. Этой компанией может быть производственное объединение, коммерческий банк или торговая фирма. Однако не часто встретишь такое объявление, помещенное, скажем, больницей, картиной галереей, средней школой или вузом.

Полная версия публикации

Директора перестали верить в маркетинг по двум причинам. Во-первых, акционеры и аналитики оказывают на них давление, чтобы те добивались краткосрочной прибыли и постоянного роста доходов. У директоров нет уверенности насчет возврата в маркетинговые инвестиции, а маркетологов относят к графе «затраты», а не «экономия и прибыль». Директора считают, что финансист определит, сколько потратить на поддержку брэнда, и как измерить эффективность этих трат, лучше, чем маркетолог, который просто попросит еще денег. Маркетинговые программы, чтобы вызвать энтузиазм у директоров, должны продемонстрировать значительный и измеримый вклад в прибыль.

Полная версия публикации

Для многих компаний весь их бизнес вращается вокруг попыток понять, каких клиентов стоит удерживать, а каких нет. Это привело к тому, что менеджеры из самых различных сфер бизнеса ищут все более сложные способы измерить CLV (пожизненную ценность клиента), чтобы выделить самых перспективных клиентов с точки зрения будущих покупок.

Полная версия публикации

Как создать продукт, который бы люди захотели покупать? Это не легко. Три из пяти разрабатываемых продуктов так никогда и не доходят до рынка. А из тех, что доходят, 40% никогда не становятся прибыльными или просто исчезают. Большинство этих неудач можно предвидеть и даже избежать. Почем же так происходит? Просто менеджеры, разрабатывающие новые продукты, не изучают достаточным образом обстоятельства, при которых потребители принимают решение о покупке. Или как однажды сказал своим студентам MBA профессор по маркетингу из Гарварда Теодор Левитт: «Люди покупают не сверло. Они покупают дырку в стене».

Полная версия публикации

“Очень трудно делать прогнозы. Особенно те, что касаются будущего”, Йоги Берра

Хотя используемые математические методы улучшились, а мощь компьютеров значительно выросла, по своей сути прогнозирование до сих пор сильно зависит от человека и от его способности…

· Задать правильным людям правильные вопросы

· Их готовности отвечать полно и правдиво

· Его способности отделять значимые элементы от шума

· Открытости составляющего прогноз к предложениям, способным улучшить процесс

Полная версия публикации

Практически каждая компания, доросшая до уровня проведения маркетинговых исследований, хотя бы раз в своей истории отвергла их результаты.

"Когда мы тестировали на фокус-группах телевизионный ролик "черно-белые сны", то женская часть респондентов восприняла его однозначно негативно", рассказывает Самвел Аветисян, директор по маркетингу компании "Тинькофф". " Исследователи порекомендовали нам внести в ролик коррективы. Были даже пожелания вовсе не ставить эту рекламу в эфир. Но мы не стали их учитывать. Сегодня, когда рекламная кампания прошла и спрос на нашу продукцию превышает предложение более чем в три раза, мы считаем, что тогда поступили правильно, ослушавшись исследователей".

Полная версия публикации

Вот и ещё одно новое слово вошло в обиход профессионалов. Специальные мероприятия, всевозможные увеселительные акции, спортивные соревнования - все это объединяет пришедшее из-за океана определение.

Будь то маленький турнир в парке по баскетболу под маркой Reebok или же национальный чемпионат по сноуборду от Nokia - и это уже новость. Да, потребитель за последние 10 лет настолько закормлен прямой рекламой, и пора искать новые выходы на потенциального покупателя.
Как часто Вы, создатели рекламы, раздражаетесь при виде переполненного бесполезной информацией почтового ящика (может там и есть что-то жизненно необходимое, но не выкидываете ли вы все охапкой прямо в подъезде?).

Полная версия публикации

Начало ХХI Века: Интернет, мобильные телефоны, виртуальная реальность, жесткий трафик, супермаркеты, молы и мультиплексы…

Стремительно меняющийся и меняющий нас мир! Мы уже не только не успеваем прочитать ворох журналов и газет на тумбочке, или посмотреть телепрограмму, анонс которой старался не забыть последние дни…

По данным Дж. Ван-Эйкена, в день по каналам СМИ на несчастного европейца приходится 200-300 рекламных и информационных сообщений, на жителя США -300-500, в Японии и Юго-Восточной Азии -500-800!

Полная версия публикации

Достаточно распространено мнение, что методы работы на рынке, применяемые в сфере business to business (B2B), являются "рутинными" и "отсталыми". Эксперты зачастую отмечают, что компании, обслуживающие корпорации, полностью сосредоточены на совершенствовании продукта и абсолютно не думают о таких важных вещах, как, в частности, ориентация на клиента. С этой точки зрения бизнес, работающий с конечным потребителем, дает рынкам B2B заметную фору... Такие оценки, мягко говоря, поверхностны. Как отмечает доцент факультета менеджмента Санкт-Петербургского государственного университета Сергей Кущ, именно в отраслях business to business стал наиболее активно развиваться так называемый маркетинг взаимоотношений - наиболее зрелая форма взаимодействия компаний со своими клиентами и партнерами. При таком маркетинге границы между продавцом и его клиентом постепенно исчезают: у них появляются общие цели и, по сути, единый бизнес.

Полная версия публикации

Заключение сделки – яркое события, проявление осмотрительности – нет. Это простое утверждение объясняет, почему так много компаний в последние годы совершили так много приобретений, которые произвели так мало стоимости. Хотя крупные компании часто устраивают целое шоу из якобы тщательного анализа предстоящей сделки, собирая большие команды и тратя массу денег, дело в том, что инерции сделки сложно противостоять, если высшее руководство наметило себе какую-то цель. Под осмотрительностью же слишком часто понимается лишь оценка финансового состояния поглощаемой компании, вместо проведения честного анализа стратегической логики слияния и возможности получить дополнительную стоимость. Крайне редко этот процесс ведет к отказу от сделки, даже если та глубоко ошибочна.

Полная версия публикации