Консалтинг регионами прирастать будет

Дата публикации: 06 июня 2010
Автор: Г. Кац,исполнительный директор фирмы "ФОЛИО" →
Публикатор: Научная библиотека Порталус
Рубрика: СТАТЬИ НА РАЗНЫЕ ТЕМЫ →
Источник: (c) http://portalus.ru →
Номер публикации: №1275772447 / Жалобы? Ошибка? Выделите проблемный текст и нажмите CTRL+ENTER!

В данной статье рассмотрены вопросы взаимоотношения фирм-разработчиков и дилеров, что немаловажно для развития регионального консалтинга.

Интересы дилера

Дилер заинтересован в первую очередь получить от разработчиков легко продаваемый и хорошо зарекомендовавший себя на практике продукт. Исследование ситуации на рынке автоматизации торговой и производственной деятельности предприятий показывает, что наблюдается устойчивый рост спроса на программы аналитического складского учета для Windows при плавном, но неуклонном снижении спроса на бухгалтерские программы.

Конкуренция среди фирм-разработчиков повышается, и для того, чтобы выжить в конкурентной борьбе, необходимо иметь устойчивую репутацию. Для дилера важно, имеет ли разработчик достаточную известность и осуществляет ли он рекламную и информационную поддержку своих программных продуктов в средствах массовой информации.

Требования фирмы-разработчика

Требования у фирмы-разработчика к дилеру не менее высоки. В первую очередь это наличие развитой инфраструктуры, ориентированной на продажу и внедрение не менее трех - пяти программных продуктов, а также наличие высококвалифицированных специалистов, способных наладить автоматизированный учет, а если потребуется, и весь бизнес-процесс на предприятии заказчика.

Наиболее ответственной для обеих сторон является стадия принятия решения о сотрудничестве. И здесь для разработчика очень важно найти индивидуальный ключ к дилеру, предложив оптимальную схему сотрудничества, учитывающую специфическую ситуацию, в которой дилеру приходится работать. И только после того, как контакт установлен, можно говорить о прогрессивных накопительных скидках, компенсации рекламы в местной прессе, программах поддержки дилера (оперативной по электронной почте или "горячей линии" и методической).

Рост спроса именно на местах

Сейчас много говорится о трудностях становления в России такого сложного продукта как консалтинг. Между тем практически вне поля зрения остается колоссальный опыт по внедрению программных продуктов, накопленный дилерскими фирмами во всех без исключения регионах России. Условия, в которых работают дилеры, находясь в удалении от Москвы - основного места сосредоточения фирм-разработчиков финансово-экономических программ, наделяют их недюжинным практическим опытом и знанием реальных условиях эксплуатации систем автоматизации на предприятиях самого различного профиля. Таким образом, диспропорция, вызванная, с одной стороны, излишней централизацией интеллектуального потенциала, оставшаяся с советских времен, и медленное, но неуклонное развитие регионального бизнеса, с другой стороны, приводят к более высоким, чем в центре, потребностям в оказании консалтинговых услуг по постановке автоматизированного бухгалтерского и складского учета. Именно в регионах, а не в Москве или Петербурге реальный рост спроса на оказание этого вида услуг, и именно здесь можно ожидать прорыва в этой области. Столичные разработчики это хорошо понимают.

Оптимальна "золотая середина"

Региональный дилер работает с заказчиком - торговой или производственной организацией - в очень тесном контакте. Его успех во многом зависит от того, отвечает ли внедряемое программное обеспечение потребностям реального учета. Существуют две крайние точки зрения на решение этой не столько маркетинговой, сколько технологической задачи.

Первый подход основывается на создании простой, соответствующей усредненным требованиям клиента "жесткой" универсальной программы, практически не требующей внедрения и обучения.

Второй подход предполагает полную настройку оболочки программного продукта под требования каждого клиента, включая создание пользовательского интерфейса.

Эти решения являются полярными лишь на первый взгляд. Их объединяет малая пригодность для региональных дилеров, так как одинаково трудно убедить клиента купить как "жесткую", так и сверхгибкую систему, требующую неадекватно больших усилий, а следовательно, и денежных затрат по настройке. Оптимальным является срединный путь универсальной системы, имеющей ясный и простой интерфейс, большое число легко осваиваемых настроек функций и выходных документов и полупрофессиональный генератор новых отчетов и форм, являющийся идеальным инструментом дилера.

Опубликовано 06 июня 2010 года